Как мы удвоили прибыль клиента за 0 рублей
«Хочу нанять еще менеджеров по продажам. Чтобы их стало в два раза больше, чем сейчас. Сделай так, чтобы я понимал, чем они там занимаются и мог это всегда видеть» - с таким простым запросом к нам обратился клиент пару лет назад.
Логика была простая: продажников вдвое больше, значит и выручка будет в два раза больше. Звучит прекрасно, но на деле это означает, что продажи низкие и нужно разбираться с причиной. У компании уже была CRM, ей активно пользовались. Мы посмотрели на цикл сделки, время реакции менеджера на запросы клиента. Сделали сравнительную таблицу, где сопоставили мнение собственника компании о том, как работает его бизнес с тем, как все на самом деле. Рукописи не горят, а цифры не лгут. Расхождения были довольно серьезные. Все показатели эффективности менеджеров по продажам оказались ниже плинтуса. Их руководитель круто раскладывал пасьянс, но никак не контролировал своих подчиненных.
Собственник хотел увеличить штат продажников в 2 раза не для того, чтобы большим хором спеть гимн компании на корпоративе. Он хотел получать в 2 раза больше денег - понятное человеческое желание.
Мы раскрыли цифры, показали рычаги воздействия. Где-то нужно было на несколько процентов увеличить конверсию продаж, где-то усилить контроль за работой менеджеров. Математика складывалась и с текущими переменными: не нужно было нанимать ни одного нового менеджера по продажам.
Наша работа больше не требовалась. Мы символически заработали на аналитике и ушли. Для клиента это обернулось удвоением прибыли и пониманием дальнейшего развития. Так тоже бывает.
